Comment faire de bonnes affaires en Chine (4)?

Le turnover: il complique la fidelisation des equipes.

Chaque annee, les filiales occidentales perdent 20 a 50% de leurs equipes. La rarete des managers qualifies et l'inflation des salaires compliquent la fidelisation de l'encadrement. Attention au Nouvel An chinois. Quand sont verses les primes, chaque salarie part en vacances dans sa province. " Et l'an dernier, 12 de mes 15 consultants ne sont pas rentres", raconte un expert-comptable. Licencier les disparus ?  Bien sur. Mais laloi exige que la notification soit remise en mains propres. " Sous peines d'une amende de plusieurs centaines d'euros. a chaque fois, mes clients me demandent donc de retrouver les traces de leurs employes disperses dans tout le pays" temoigne Fabien Guerin du cabinet Talent Fishers a Shangai.

Feng shui: une tendance que vous devrez respecter
Cet art millenaire de l'organisation des lieux s'impose aux etrangers. " Pour enrayer les ondes negatives, notre entrepot n'a pas de facades en fenetres", raconte Alain Seyeux, DG de Ensival-Moret Chine ( pompes d'extraction ). Dans sa boutique de nankin, Franck Allard s'y plie aussi: " Au restaurant ne placez pas un hote face a la porte" par ou arrivent les mauvais esprits", explique William Wu, consultant a Shangai.

Karaoke: un rituel lassant, mais indispensable
" Un supplice, ironise David Hua Du, du cabinet de conseil ICM, qui a negocie des contrats pour un geant de l'electricite: apres 4 heures de table devant un penis de cerf et de l'alcool de riz, on se retrouve colle a un client annonant un chant maoiste (" Ensemble nous construirons la Grande Chine " ) dans un decor de pacotilles peuple de jeunes filles court vetues. Sinistre, mais indispensable pour une relation avec une entreprise ou une administration. " A Shanghai, les etablissement prestigieux appartiennent a des dignitaires de l'Armee, precise un consultant en strategie. J'y donne donc rendrez-vous au directeur des impots ou au responsable des douanes".

Gan bei! foies fragiles s'abstenir!
Cul sec " Mes premiers mots de chinois"., plaisante Olivier Laurenti de la banque HSBC de shangai. Une seance indispensable au traitement d'une affaire. "  Ces diners valent tous les contrats" juge Han Qimen. Selon un rituel rigoureux: autour d'une quinzaine de tables, , de plats choisis par l'amphytrion: ( poumon de vache, langue de canard, ragout de tortue ), chacun invite la tablee a finir son verre cul sec. " Un jour sur plateforme petroliere, j'ai descendu1,5 litre de baiju, un alcoo a 50 degres temoigne Emammanuel Gros".

Comment faire de bonnes affaires en Chine (3)

PC: LE FEU VERT DES APPARATCHIKS RESTE OBLIGATOIRE
" Le parti communiste, c'est le rotary, explique Eric Tarchoune ( Dragonfly ). Les chinois y trouvent les appuis, pour accelerer les deals". Tous les 20% des patrons sont encartes comme les 11 millions de chefs d'entreprise privee. " le PC nous aide, autant y adhérer pour mieux s'adresser a lui", lancait a l'automne 2008, en plein congres Lian Wangen, patron de Sany, 56ieme fortune du pays. Un casse-tete pour les etrangers, exclus de cet acces direct aux apparatchiks. "  Le parti a par exemple le monopole du foncier, rappelle Han Qimen, avocat chez loyrette Gide Novel. Pour installer une usine, c'est avec lui que vous traite. Les occidentaux préfèrent confier les négociations a des agents locaux et des avocats...

Impayés: attention aux expéditions punitives.
 En Russie, on intimide avec des malabars en quatre-quatre. Longtemps cela était exclu ici: " Les chinois ont horreur des éclat de voix et de la confrontation directe", décode Gregory Autef (Ci Process). Mais selon certains occidentaux, ils n’hésitent pas a casser votre matériel. C'est arrive a cet lyonnais qui refusait de payer un entrepreneur peu professionnel. "  Il n'a pas pye ses macons et a mis cela sur le dos du salaud occidental. La nuit suivante, ils ont tout saccage".

Chantage: certains filous déposent vos marques.
Plus de 100000  euros: c'est ce qu'une redoutable femme d'affaires, mademoiselle Li Xu réclame a Paolo Benassi, créateurs de la chaîne de glaciers Amorino pour le droit d'exploiter la marque en Chine. " Elle enregistre de nombreux noms dont tour Eiffel et Nicolas, explique Sylvie Savoie de Ds Avocats a Pékin. Amorino a néanmoins ouvert 3 magasins a Shanghai: " Mademoiselle n' utilisera jamais notre marque, seul l'argent l’intéresse", juge Frederic Taniere, charge du développement en Chine.

COMMENT FAIRE DE BONNES AFFAIRES EN CHINE ? ( 2 )

INTERPRÈTES: ILS CONFONDENT PARFOIS ¨PERTES ET PROFITS
CHOISISSEZ-LE BIEN. " DE PLUS EN PLUS DE NÉGOCIATIONS CAPOTENT A CAUSE D'ERREURS DE TRADUCTION", ASSURE MARC REYNAUD, ASSOCIE DU CABINET ICM. EN PROVINCE, LE NIVEAU EST MÉDIOCRE. " J'Y AI ENTENDU UN INTERPRÈTE CONFONDRE PERTES ET PROFITS" , SE SOUVIENT SEBASTIEN BRETEAU, PATRON D'ASIA INSPECTION QUI CONDUIT DES CONTRÔLES QUALITÉ CHEZ LES SOUS-TRAITANTS DES PME Françaises. LA PLUPART DES GROUPES OPTENT POUR UNE SOLUTION PRÉCONISE PAR FRANCK ALLARD ( KIABI ):" intégré a l'entreprise? notre interprète suit le dossier ET REFORMULE NOS QUESTIONS A LA CHINOISE ". UTILE:" POUR EUX UN OUI PEUT SIGNIFIER OUI JE T'AI ENTENDU, PAS FORCEMENT JE SUIS D'ACCORD",  EXPLIQUE PIERRE SHAN D'ONDULINE CHINA. ET AINSI DE SUITE: " UNE EMPLOYÉE, A QUI J'AI DEMANDE DE VÉRIFIER LES FACTURES S'EST  CONTENTÉE DE LES COMPTER, RACONTE JEAN PIERRE CHESSE ( SIDONIS) J'AVAIS UTILISE LE MAUVAIS VERBE.".

SOURIRES: SACHEZ DÉCODER LA CORDIALITÉ DE Façade
" LE COUP DE GEULE EST CONTRE-PRODUCTIF", ASSURE JEAN PIERRE CHESSE. QUI A APPRIS A RESTER ZEN FACE MÊME FACE A U  SOURIRE QUI VEUT DIRE VA TE FAIRE FOUTRE.. POUR DÉCODER? AMBROISE MATHEY OBSERVE LES YEUX: " SI LE REGARD RESTE DE GLACE, DANGER! ". MÉFIANCE AUSSI EN RÉUNION FACE A UN CADRE OPINANT AIMABLEMENT. " TOUJOURS S'ASSURER EN APARTÉ QUE LE MESSAGE EST PASSE", RECOMMANDE PHILIPPE JEANGEORGES DE ELS UNE ENTREPRISE DE SERVICES AUX ENTREPRISES QUI DÉMARCHENT EN CHINE.

ARNAQUES: DE FAUX CLIENTS PLUMENT LES ENTREPRISES Françaises
POUR PIÉGER  LES ENTREPRISES ÉTRANGERS, LES ESCROCS CHINOIS RENOUVELLENT SANS CESSE LEURS MÉTHODES. DEMANDES A FRANCK ALLARD, LE DIRECTEUR COMMERCIAL DE KIABI" A NANKIN, 24 APRES L'OUVERTURE DE NOTRE MAGASIN, UN TYPE DU COIN VENDAIT NOS PRODUIS EN LIGNE". AUTRE PHÉNOMÈNE QUI SE RÉPAND: APPROCHES PAR DE FAUSSES ENTREPRISES CHINOISES, DES DIRIGEANTS Français SE RENDENT EN CHINE EN VERSANT DES COMMISSIONS SOI-DISANT PREALABLES AU CONTRA. UNE FOIS REGLEES CES SOMMES EN ESPÈCES OU NATURE ' PRODUITS DE LUXE, NOTES DE RESTAURANTS" CES CLIENTS SE VOLATILISENT. LA FRANCE S'EST FENDU D'UNE MISE EN GRADE OFFICIELLE. SANS ILLUSIONS.

Contrefaçon: LA COPIE S’ÉTEND A TOUS LES SECTEURS.
TOUJOURS DÉNUÉE DE RÉELLE PROTECTION, LA CHINE PRODUIT 70% DES FAUX VENDUS DANS LE MONDE. PLUS AUCUN SECTEURS N’ÉCHAPPENT AUX COPIEURS: APRES VUITTON ET NIKE,  ILS S'ATTAQUENT AUX MÉDICAMENTS ( VIAGRA ), AUX COSMÉTIQUES ( OCCITANE ), AUX TÉLÉPHONES ( iPHONE ), AUX VOITURES ( BMW )....IL Y A MÊME DE FAUX CAFÉS STARBUCKS. ILS PLAGIENT AUSSI LES PIÈCES DETACHEES DE L'INDUSTRIE LOURDE. COMME VIENT DE LE CONSTATER CETTE FILIALE ÉQUIPEMENTIER AUTOMOBILE INSTALLÉE DANS LE CENTRE DU PAYS. RÉCIT DE L'UN DE SES CONTRÔLEURS DE GESTION: " NOTRE STOCK D'ACIER BAISSAIT ÉTRANGEMENT VITE.... UN SOIR, EN REPASSANT DANS L'USINE, JE VOIS DE LA LUMIÈRE: DES OUVRIERS FABRIQUAIENT DES PIÈCES AU LOGO DE NOTRE CONCURRENT. TROIS SEMAINES PLUS TARD, JE DÉCOUVRE QU'ILS ONT REMONTE UN ENTREPÔT AU NORD DE LA VILLE POUR RÉALISER D'AUTRES COPIES, CETTE FOIS SOUS CETTE MARQUE. ET VU LA PÉNURIE DE MAIN-D’ŒUVRE DANS CETTE PROVINCE RECULÉE, PAS QUESTION DE VIRER TOUT LE MONDE". ¨PRUDENTES, NOMBRE DE ¨ME FONT FABRIQUER LES PLUS SENSIBLES EN FRANCE ET LES IMPORTENT. MÊME LES CHINOIS SE ¨PROTÈGENT: EN JANVIER 2008, APRES AVOIR ACHETÉ LA BRANCHE SILICONE DE RHODIA, LES DIRIGEANTS DE BLUESTAR ONT LAISSE LA RECHERCHE ET DÉVELOPPEMENT EN FRANCE POUR EVITER LES PILLAGE.

COMMENT FAIRE DE BONNES AFFAIRES EN CHINE ? ( 1 )

GUANXI: PAS DE BUSINESS SANS RESEAU
PEU D'OCCIDENTAUX MAITRISENT CET ART DE TISSER DES RELATIONS DE CONFIANCE AVEC LES FONCTIONNAIRES, LES POLITIQUES ET LES PARTENAIRES COMMERCIAUX INDISPENSABLES POUR DÉNOUER LES DOSSIERS. CAS RARE: GREGORY AUTEF, CONSEIL EN IMPLANTATION D'ENTREPRISES ( CI PRPCESS ), EST LE SEUL BLANC ADMIS DANS LE CLUB DE PING-PONG DES DIGNITAIRES DE SHANGAI, UN CERCLE TRES FERME. MAIS LA PLUPART LAISSE LE LOBBYING AU CHINOIS: " TOUS LES GROUPES OCCIDENTAUX ONT UN EXPERT EN GUANXI, RECRUTE POUR SON CARNET D'ADRESSE ", AFFIRME ERIC TARACHOUINE ( DEAGONFLY ). PRATIQUE PARTOUT EN ASIE, LA CULTURE DE RESEAU AVANTAGEBEAUCOUP LES JAPONAIS ET LES COREENS SUR LE MARCHE CHINOIS.

BAKCHICHS: LA CORRUPTION SE PORTE BIEN MALGRE LES PROCES.
LE PREMIER MINISTRE WEN JIA BAO L'A ADMIS EN 2008: " LA CORRUPTION EST DEVENUE LE PIRE POISON POUR NOTRE ECONOMIE ". CET AVEU EN DIT LONG SUR L'AMPLEUR DU PHENOMENE: DE PLUS EN PLUS DE DIGNITAIRES SONT CONDAMNES ( 50000 EN 2007 ) ET LES FAITS S'AGGRAVENT. EN NOVEMBRE 2008, IL A FALLU 5 HEURES AUC JUGES POUR LIRE LES 76 CHEFSD'ACCUSATIONS RETENUS AO MAO LONG, EX MINISTRE DES TRANSPORTS DE MACAO, ENRICHI DEPLUSIEURS MILLIONS DE DOLLARS. AU QUOTIDIEN, LA FAMEUSE ENVELOPPE ROUGE ENCORE PAR PETITES SOMMES. PAR EXEMPLE, 20 EUROS POUR ATTIRER UN JOURNALISTE A UNE CONFERENCE DE PRESSE. " EN ECHANGE IL PUBLIE UN COMMINIQUE SANS RETOUCHES ", RECONNAIT PIERRE SHINE, DIRECTEUR DE ONDULINA CHINA ( MATERIAUX DE TOITURE ).. POUR UN REPORTAGE TELE, COMPTEZ 300 EUROS. " AU-DELA, LES CIRCUITS DEVIENNENT OPAQUES", EXPLIQUE HAN QIMEN, AVOCAT CHEZ LOYRETTE NOUEL A SHANGAI. " POUR DES TRAVAUX  SUR MON USINE, RACONTE LE REPRESENTATNT D'UNE PME AGROALIMENTAIRE, ON M'A IMPOSE UNE ENTREPRISE LUEE AU MAIRE SURCOUT: 30%". ET LES FRANDS GROUPES?  " PRUDENTS, ILS SOUS-TRAITENT LES POTS-DE VINS AVEC DES AGENTS SOUVENT D'ANCIEN FONCTIONNAIRES RETRAITES ",  NOTE ERIC TARCHOUINE, DU CABINET DE RECRUTEMENT DRAGONFLY.

CAN KUI: NE FAITES JAMAIS PERDRE LA FACE A UN CHINOIS.
LE CAN KUI OU LE FAIT DE PERDRE LA FACE RESTE UNE SUBTILITE A CAPTER POUR UN OCCIDENTAL. " JAMAIS UN CHINOIS NE DOIT SE SENTIR DEVALORISER ", RESUME AMBROISE MATGEY, DIRECTEUR COMMERCIAL DI TRANSITAIRE MARITIME CLASQUIN. AINSI LE PATRON D'UNE PME DU BTP A MIS DU TEMPS A COMPRENDRE POURQUOI LE MAIRE DE SHANGAI BLOQUAIT LE DOSSIER DE L'AGREMENT DE SES PRODUITS. " LORS D'UN DINER EN L'HONNEUR DE JACQUES CHIRAC, NOUS N'AVIONS  OU INVITER QUE 4 RESPONSABLES DE LA VILLE, RACONTE-T-IL. L'UN DES FONCTIONNAIRES NOUS A EN VOULU PENDANT DES MOIS DURANT". AUTRE EXEMPLE: " PAR ETHIQUE J"AVAIS INTERDIT A MES ACHETEURS CHINOIS D'ALLER DINER AVEC NOS FOURNISSEURS CHINOIS, SE SOUVIENT LE DIRECTEUR D'UN GROS DISTRIBUTUR EUROPEEN,. CELA A VEXE CES DERNIERS ET LE MOIS SUIVANT, ON A COMMENCE A RECEVOIR DES LOTS EN RETARDS, MALEMBALLES OU PERIMES ". D'AITRES DEMISSIONNENT A LA MOINDRE HULMILIATION. " LORSQUE J'AI ENVOYE UN CADRE EN FORMATION EN FRANCE, QUELQIES SEMAINES APRES UN COLLEGUE MON ANCIEN, DANS L'ENTREPRISE, IL EST PARTI DU JOUR AU LENDEMAIN" RACONTE EMMANUEL GROS DE PCM CHINE ( POMPES D'EXTRACTION )